На это вопрос нужно ответить хотя бы даже для того, чтобы понять, почему денежный поток течет мимо тебя. Как сказал один очень успешный интернет маркетёр — «за деньгами просто надо следовать, нужно просто нырнуть в этот поток».

Поэтому, чтобы ответить на  Большой вопрос, нужно ответить на 2 вопроса поменьше. А именно:

• Почему я должен купить именно у тебя (в твоем магазине, у  твоей фирмы и т.д.)?

• Что мне даст покупка у тебя, помимо самого товара или услуги?

Помните, как у классика? В правильно заданном вопросе уже есть 70% ответа! И вообще, задавая вопросы, мы получаем ответы.

Поэтому, будем копать дальше. Итак, тезисный план «что нужно, чтобы я у тебя купил»:

• Завоюй мое доверие,
• Покажи мне свои отличия от твоих конкурентов,
• Докажи мне, что ты эксперт,
• Докажи мне, что мне безопасно платить тебе,
• Покажи мне твоих довольных клиентов,
• Угадай мои настоящие желания (я не хочу иметь много денег, я хочу быть независимым и купить Феррари, я не хочу эту кофточку, я хочу, чтобы мужчины сворачивали головы, когда проходят мимо),
• Дай мне больше, чем я ожидаю!
• Покажи мне все неимоверную ценность того, что ты мне продаешь.
• Сделай так, чтобы я сам к тебе бегал, а не ты за мной!

Отлично, этот тот основной план желаний твоего потенциального клиента. Следуй ему, чтобы продажи начали наконец-то расти

А что ты сделал для того, чтобы у тебя купили?

Ок, я знаю, как это бывает. Ты стараешься, что-то делаешь, проходит около месяца, но продаж почему-то нет.

Приходя клиенты, смотрят, прицениваются. Уходят. Возвращаются. Снова уходят. Твои акции и всяческие бесплатные развлечения привлекают все больше и больше клиентов, но они опять не покупают.

И этот вопрос, который пульсирует в крови и отдает ударами молота в виски. Все, пора умирать?

Как сказал классик — «Соберись, тряпка!!!»

Я объясню тебе, что происходит. У тебя внутри (внутри бизнеса, в том числе) время сейчас течет с утроенной скоростью! Это ошибка!

У твоего клиента-то оно течет так же, как обычно! То есть с нормальной скоростью. Вы не попадаете в ожидания друг друга. Ты уже у заветного «миллиона», а твой клиент еще только «подходит к дверям».

Ты многое делаешь и стремишься к той невидимой точке, дойдя до которой (обычно это какое-то действие), ты останавливаешься и ждешь денег. И думаешь, что на этом кончается момент продажи.

НИФИГА!!!

На этом продажи только-только начинаются! Еще есть Путь. Его надо пройти, чтобы нырнуть в денежный поток. Да, кстати, назови мне хоть один бизнес, который после такого маленького срока существования, как у тебя, начал приносить миллионы?

Проблема в том, что твой клиент еще не смог найти у тебя ответы на важные для него вопросы.

Это видео с моим клиентом, который находится у меня в личном коучинге.

Проект Макса — retailsales.ru/main

(если сайт не отобразится — обновите странцу)

Решение ошибки №1.

Предположим, что вы выбрали в качестве своего бизнеса то, что совсем не нужно рынку или выбрали тот рынок, где есть бешеная конкуренция. Выходов из этой ситуации есть несколько. Наиболее перспективные из них — это спозиционировать свое предложение для более узкой ниши вашего рынка. Например, если продаете аквариумы для рыб, то еще более узкая (и более прибыльная) ниша — аквариумы только для океанских больших рыб, таких как акулы. А еще лучше, если это будут аквариумы для каждого вида акул. Тут еще очень большую роль сыграет то, как вы перепакуете свое предложение и сделаете именно для «вот этого клиента лично и эксклюзивно».

Решение ошибки №2.

Опять же, предположим, что вы совсем не там ищете своего целевого покупателя. В качестве сильно утрированного примера: вы предлагаете запчасти от автомобиля в магазине женского белья. Решить такую ошибку достаточно просто. Просто нужно сесть и подумать, где же (в каком месте, для каких людей) можно реализовать ваш продукт. Да, это очень простой совет, но вы убедитесь, насколько он отлично работает, когда сядете (ляжете) и действительно подумаете, где вам найти «своего» клиента. И если вы продаете, скажем услуги по аэрографии, то я бы вам очень советовал ходить не в автомастерские, а в места, где проводят время стритрэйсеры (уличные гонщики и им сочувствующие).

Решение ошибки №3.

Вы просто не умеете продавать. Вы никогда этим не занимались и не знаете, как подступиться к клиенту. Наиболее оптимальным я тут вижу три выхода.

Первое — вы нанимаете человек, который умеет и/или любит продавать. Ведь вы уже бизнесмен, вам же нужен тот, кем можно было бы руководить?!

Второе — вы обучаетесь продажам сами. Скажем, ходите на какой-то тренинг по продажам. Сейчас, кстати, есть очень много тренингов, которые через интернет, что существенно экономит деньги. Например, если вам нужно узнать о продажах по телефону, то можно купить уже готовый курс.

Третье — и наиболее оптимальное. Вы выбираете тот продукт, который уже сам себя продает. До некоторого времени одним из таких продуктов был интернет. Его покупали практически все, потому что он был нужен. Сейчас ситуация с этим сегментом сложная, уже пошла во всю ценовая война. Лучше бы воевали по качеству…

Решение ошибки №4.

Так получилось, что клиент остался недоволен. Первое, что необходимо сделать сразу же — это спросить у клиента, чем же он был так недоволен. И сделать выводы. В дальнейшем же, выстраивайте отношения со своим клиентом. Давайте ему почувствовать себя важным и нужным. Общайтесь с ним не реже раза в неделю. Можно по средствам электронной почты. Переводите клиентов в разряд постоянных, предлагайте им за это скидки, бонусы и т.д. И помните главное, что привлечь нового клиента стоит в 4–7 раз дороже, чем сделать продажу «старому».

Решение ошибки №5.

Не получилось с первого раз заключить сделку? И что? Это разве о чем-то говорит? НЕТ! Вот если вы из 100 попыток заключите всего 2–3 сделки — это уже плохо. Тем не менее, не будьте наивными людьми. Не бывает 100% результата. Поэтому после каждого неудачного опыта — делайте выводы и двигайтесь дальше! Только безостановочное действие приведет вас к успеху. А проигрывают обычно нытики по жизни.

Желаею вам успехов в делах и в бизнесе. Действуйте, и у вас все получиться!

И это ВСЕ у ВАС будет!

Главное, это не допускать фатальных ошибок, когда хотите начать собственный бизнес или открыть свое дело. Сразу скажу, что не допускать ошибок вообще не получится. Это невозможно в принципе и по теории хаоса в частности. Тем не менее, существует список из 5 критических ошибок, которые вы можете допустить, если примете решение начать свой малый бизнес.

Ошибка №1. Не то делаете.

Для того, чтобы начать свое дело, вы выбрали совсем не нужный рынку товар или услугу. Так часто бывает, когда в бизнесе нет бизнес-плана с маркетинговым исследованием. То, что вы будете реализовывать, может просто морально устареть. Яркий пример этому — факсы. Или вы просто войдете в рынок, где конкуренция просто бешеная. Например, на рынок газированных напитков. Вас просто растопчут корпорации. С услугами то же самое.

Ошибка №2. Не туда идете.

Даже если вы решились открыть свой бизнес, провели исследования, составили бизнес-план, то есть большая вероятность того, что вы пойдете со своим предложением не туда, где вас ждут. Причина этой ошибки кроется в том, что вам не может никто подсказать, кто является вашими лучшими клиентами и как их найти. Проще говоря, вы просто не знаете, где присутствует ваша платежеспособная целевая аудитория.

Ошибка №3. Не так продаете.

Итак, у вас уже есть свой малый бизнес, вы точно определили свою целевую аудиторию, узнали способы, как до нее можно достучаться. Казалось бы, все отлично! Но теперь возникает, пожалуй, главная проблема — проблема самой продажи вашего продукта. Если вы будите допускать эту ошибку, то есть неправильно предлагать и продавать свой товар или услугу, то у вас появится отличная перспектива быстро потеряться ваших лучших клиентов. Почему? Согласитесь, что в самом начале, вы пойдете именно к самым платежеспособным клиентам, и при незнании, как продавать свой продукт, вы их просто потеряете.

Ошибка №4. Нет сервиса.

Ооо, это бич современно России. Те, кто хоть раз бывал в США или в Европе, знают какой качественный там сервис даже в самом крошечном магазинчике. Вы даже в закусочной сможете почувствовать себя очень важной персоной. Именно это я и подразумеваю под сервисом. Что же еще даст вам отсутствие сервиса и хорошего отношения к клиентам? Это вам точно НЕ даст дополнительных продаж и дополнительного дохода. И вы так и будете заключать одноразовые сделки.

Ошибка №5. «Один раз не… все так, как кажется».

Пожалуй, самая критическая ошибка, которую может допустить человек, который решил начать свой бизнес или открыть собственное дело. Ошибка заключается в том, чтобы бросить свой бизнес после первой же неудачи. Опустить руки, после того, как первый же клиент вам отказал. Самое глупое, что можно сделать в этот момент — это назвать себя неудачником и уйти в депрессию. Помните, что самые успешные люди в этом мире — это те люди, которые совершили больше всего ошибок на единицу времени. Они просто не сдавались и шли дальше. И взлетали!

Продолжение читайте в статье "Как решить 5 критических ошибок при старте и раскрутке своего бизнеса".

Итак, начнем с того, что договоримся не давать эмоциональную оценку рекламе, как инструменту продвижения. Большинство из нас скажет, что уже ненавидят рекламу. Что реклама — это вселенское зло. Тем не менее, в период бурного роста рынка рекламы в России (замечу: не рост качества рекламы, а рост рынка), более или менее сообразительные владельцы рекламных агентств заработали себе очень приличные суммы денег. Работа велась по схеме посредничества между заказчиком рекламы и исполнителем. И за эту работу, которая заключалась в сведении одной фирмы из «Желтых страниц» с другой (исполнитель рекламы), фирмы получали нехилый процент.

Как известно, в период бурного роста — спрос на всяческие услуги сильно возрастает. А если при этом запустить определенный мыслевирус о том, что «реклама — двигатель торговли», то успех гарантирован.
Теперь перейдем к самому интересному. К качеству рекламы.

Понятно, что в СССР не было ни секса, ни рекламы. А значит — не было никаких практических наработок, как же делать эту самую рекламу хорошо и качественно. Жалкие конвульсии, которые мы наблюдали на ТВ — рекламой назвать никак нельзя. Тех, кто хотел заниматься рекламой, не могли обучить нигде. Не было теоретической и практической базы. Поэтому эти люди (первопроходцы рекламы в России) сами делали свои первые шаги, уподобляясь слепым котятам, ориентировались больше на интуицию, нежели чем на знания и навыки. И это не хорошо и не плохо. Так было. И так есть.

Потом мы наконец-то начали смотреть «на запад». На их технологии и методики. И, конечно же, начали многое просто копировать, не разобравшись во внутренних механизмах и технологиях производства. Метафорично выражаясь: увидели новенькую стильную шикарную Феррари (с ее безупречностью и многолетней историей) и решили, что тоже так сможем. Получилась Лада Калина. Если еще более метафорично выражаясь: увидели танк, скопировали его внешнюю оболочку и строение, сделали все это из картона и выпустили на поле боя.

Нужно отметить такой очень важный момент, что есть реклама, а есть носители рекламы. Разворот в журнале, где рассказывается о каком-то товаре или услуге — это не реклама, это носитель рекламы.

Я не хочу тут вас учить, как нужно правильно делать рекламу. В конце концов, должен быть комплексный подход к тому, чтобы надолго поселить в сознание людей необходимость приобрести очередную ненужную штуковину (а вы как думали?).

Я по опыту знаю, что не перевелись еще в России толковые «креативщики», которые могут делать хорошую, качественную рекламу.

Тем не менее, я бы хотел сейчас показать вам несколько примеров рекламы. Из серии «сперва делаем, потом думаем».

Начну с наименее безобидного, и с наиболее общего примера.

Вы наверняка знаете такой прием, как зачеркивание цены, чтобы показать, «что именно сейчас вы можете приобрести эту чудо-штуку со значительной скидкой». И не важно, что цена «со скидкой» может быть даже выше обычной среднерыночной. Тем не менее, механизм очень действенный и вряд ли в ближайшие несколько лет перестанет действовать. Даже в США, где этот прием используют на несколько десятилетий дольше, он работает до сих пор.

Так вот, этот прием направлен на то, чтобы показать, что сейчас вы сможете приобрести этот товар по гораздо более выгодной цене. Для этого зачеркивается старая цена и ставится рядом новая. И чаще всего, новая будет в формате 18,99 (еще один психологический прием занижения цены). И это правильно. Но!
Если суть в том, чтобы показать существенное отличие от «стандартной цены», то зачем же перечеркивать цену в том же формате? Например, было 19,99, а стало 15,99. Вопрос, зачем смешивать два приема и так нелепо? Если хочется показать существенную скидку, то поставьте стандартную цену в 20,51. Зачеркните ее поставьте рядом 15.99. Чувствуете, как возросла значимость предоставляемой скидки?

Перейдем к более интересным примерам.

Рассмотрим банковскую сферу и некоторые виды ее рекламы. Я большую часть своей карьеры посвятил именно банкам, поэтому для меня это было делом чести.

Не так давно, один очень известный австрийский банк, а точнее, его российское представительство выпустило рекламу с подобным слоганом (см.картинку ниже)

Как мы видим — «Наши клиенты спят спокойно». Если для более молодого поколения эти слова значат то, что они значат, то для более старшего (на которое и ориентировано данное послание) слова «спи спокойно» (спи спокойно, дорогой товарищ) значат несколько другое. Столь траурный слоган совсем не вписывается в концепцию надежности банка.

Вывод: если уже копировать с «забугорных» рекламщиков, то не так топорно. И думать, думать и еще раз думать.

Следующий пример. Тоже из банковской сферы.

Один очень крупный российский банк, у которого некоторое время назад было «народное IPO», запустил новую ипотечную программу.

Не буду касаться качества используемого визуального образа «на старорусский манер».
Но, опять же, слоган! Он не поражает, он просто убивает наповал (см.картинку ниже).

Нам уже давно помогли понять, что российская ипотека — это добровольное рабство. Но, чтобы настолько пожизненное, как предлагает нам эта реклама…! К тому же образ «бабы яги», которая хитро так предлагает не шибко сообразительному богатырю (т.е. нам, как клиентам) «сдаться в добровольное рабство», совсем не вызывает доверия!

Отсюда опять вопрос: чем думали рекламщики? Или там настолько сильно провели сокращения, что...?

Кстати, если интересно мое отношение к ипотечным программам, то я ЗА! Но только таким образом, как сделано в тех же США. А не как у нас. Под 30% годовых.

Как я уже говорил выше — банковской сфере я работал дольше всего. Однажды, у меня состоялся очень интересный разговор с очаровательной девушкой. Она была настоящим экспертом во всем, что связано с ипотекой. Эта девушка мне четко расписала, сколько нужно будет переплатить заемщику. Стало весело и страшно. И немного обидно. Рынок недвижимости и так переоценен в десятки раз, а тут еще и «рабская ипотека»

Возвращаясь к слогану «Ипотека на полвека». Какие чувства он у вас вызывает? А потом посмотрите на процент и умножьте его на два. Столько нужно будет переплачивать.

На этом мы пока остановимся. Если у вас есть примеры курьезной рекламы — присылайте мне ссылки на электронную почту. Посмеемся вместе.

Ох, как был прав Александр Сергеевич.

Хочу, подчеркнуть, что главное слово здесь — как-нибудь. Есть у нас такой хороший стереотип, что мы должны уметь делать все. Как говорится: и жнец, и швец, и на дуде игрец.

Мне очень часто встречаются люди, которые с радостью раздают советы, причем на любые темы. Лично мне, конечно же, чаще всего дают советы на тему того, как нужно продавать, какую маркетинговую стратегию использовать и как лучше написать очередное продающее письмо. При этом, человек может еще «отлично» разбираться в программировании, быть «экспертом» в производстве колбасы и быть «гуру» в управлении персоналом.

Откуда растут ноги? Все оттуда же. Из советских времен и не менее советской системы образования. Я думаю, вы прекрасно понимаете, о чем я говорю. Споры о том, что наше образование — самое лучшее в мире, я разводить не буду. У нас действительно самая эрудированная нация.
Тем не менее, есть такое понятие, как специализация. Так же есть понятие — узкая специализация.

ВОПРОС!

Какой человек будет наиболее полезен и эффективен в решении конкретной задачи? Для бизнеса, для компании?

Тот, который знает все обо всем или все-таки специалист?

Ответите сами? =)

Узкоспециализированный человек — это профессионал. В основном потому, что ему сильно интересна его специализация. Есть профессиональные музыканты, строители, сантехники, маркетологи, продажники, управленцы, инвесторы. Даже дворники есть профессиональные. Ну, нравится человеку утро, тишина, свежий воздух.

А как вы думаете, услуги профессионала, который специализируется в узкой области знаний, который посвятил большую часть жизни выбранному направлению, будут стоить дешево?

Знаю, что не будут.

И мне очень странно видеть, когда для решения какой-то серьезной или не совсем проблемы приглашается специалист, который совсем и не специалист.

Если мы или, не дай бог, наши близкие попадают в больницу, почему мы не просим сделать осмотр уборщицу из этой больнице.
Почему мы не приглашаем сделать операцию студента-первокурсника? А требуем для себя самого лучшего хирурга, который специализируется именно на этой проблеме?

Так почему же мы подходим к решению других наших проблем так легкомысленно?

Почему бизнесмены тратят миллионы своих кровных рублей на совершенно неэффективную рекламу на ТВ или «наружку»?
Кто обычно разрабатывает маркетинговые стратегии для продвижения бизнеса? Что эти сотрудники вообще знают о маркетинге, кроме раздачи листовок?

Почему на 90% сайтах в «рунете» (будь-то крупный, средний, малый бизнес или сайт фрилансера-консультанта) такие ужасные тексты, которые и читать-то не хочется?

Есть две причины. Первая вынесена в заголовок к тексту. Вторая, это то, что мы зачем-то привыкли искать что «подешевле». Кстати, совсем не вяжется с любовь наших людей кичится всем, чем только можно и модно (одежда, машины, часы, телефоны, сигары). И при этом покупать услуги или сервисы или системы для себя по цене килограмма бананов. Не слабый такой диссонанс получается.

Итак, может ли качественное стоить дешево?

Да не переживайте вы так! МОЖЕТ! Причем в больших количествах.
Это всего лишь одна из тактик настоящего профессионала в области маркетинга. А у настоящих профи нет цели «срубить» денег и исчезнуть. Не интересно и скучно…

"Золотой теленок"

2009 год — год перемен.

Мировая экономика опустилась на рекордно низкий уровень. Рецессия повсеместна. Финансовые «пузыри» лопаются. Первая сотня журнала «Forbes» превратилась из миллиардеров в миллионеров. Уровень безработицы катастрофический. А цены все растут, и непонятно где брать деньги, чтобы поддерживать свой уровень жизни…

Или не все так грустно?

Пока — да. Не без доли иронии говорю, что до нас, как обычно, все доходит с опозданием. В том числе и кризис. Особо прозорливые граждане нашей необъятной Родины забили тревогу еще летом. И подготовились к финансовому «апокалипсису» заранее. Они смогли обеспечить себе финансовую подушку еще на год вперед, поэтому сейчас расслаблено наблюдают, куда все это в итоге прикатится.

Так же, я знаю людей, которые являются истинными представителями народа русского, с нашей вечной надеждой на «авось пронесет». Не в этот раз, уважаемые! На моих глазах за неделю люди теряли миллионы евро, потом что «да куда торопиться, никакого кризиса нет». В итоге вместо сделки на 5 миллионов евро (металлургия), получили сделку на 1,5…

Уже ни для кого не секрет, что кризис наступает по всем фронтам. Не будем касаться тех людей, до которых нам пока еще далеко, но и они тоже теряют свои состояния.

Что же касается людей, которые честно трудились или еще пока трудятся в своих фирмах, конторах и предприятиях, то тут ситуация вот в чем. Все-таки, директора склонны к сокращению издержек в период кризиса. Поэтому не так-то и легко удержаться на своем месте и зацепиться за свою должность. На моих глазах увольнялись целые отделы.
С другой стороны, ситуация не такая печальная, как рисуют СМИ.

Качественные специалисты будут востребованы всегда. Владелец не допустит того, чтобы его лучшие сотрудники покидали «тонущий» корабль. Ведь отремонтировать старый гораздо дешевле, чем построить новый. Таким образом, специалисты, которые хорошо делают свое дело, будут продолжать работать. Возможно, не полную неделю, возможно, с меньшим окладом.

А для всех остальных сейчас тоже открыты все двери на производстве. В период кризиса производство находится в упадке. И люди, которые готовы работать руками — очень ценятся. Пусть и не в денежных единицах, но за идею.

По какому пути пойти — каждый решает сам для себя. Но уже всем видно, что с каждой неделей нужно будет снова и снова доказывать, что ты — один из лучших. Что у тебя в отделе все хорошо, что в твоем бизнесе растут продажи, что твои клиенты довольны, что поток клиентов не прекращается, что ты каждый раз выдаешь новые идеи, чтобы получать прибыль.

Не всегда это получается. Не всегда это получается быстро и эффективно. А сейчас такая ситуация, что если чуть замешкаешься — тебя тут же «сбросят» вниз. Иногда бывает нужна помощь.

И часто «Скорая и эффективная помощь» ближе, чем кажется.

Задача!

Стать богатым — это просто или сложно?

Дано:

Вы + ваши мысли.

Решение:

Делай раз, делай два, делай три… = результат

+

«А как вы думаете, просто это или сложно?»

Эта задачка решается с помощью формулы. Почему же все не могут стать богатыми, обеспеченными людьми? Потому, что вкрадывается еще одна переменная. А именно — наши мыли, наши размышления. И происходит системная ошибка. И совершенная система дает сбой.

Как мы чаще всего хотим, чтобы было? Именно так, как мы Верим. И 90% людей, давая себе честный ответ на этот вопрос, говорят, что они НЕ верят. Не верят, что можно легко достичь материального благополучия.

У многих уже в подкорку въелась мысль — чтобы стать обеспеченным человеком, нужно долго и много трудиться, лет эдак до 60, а вот потом все придет и будет счастье.

В 60 лет? Да зачем мне такое счастье?! Я сейчас хочу! Пока молодой! Пока позволяет тело и дух!

Я не буду здесь рассуждать на тему того, кому выгодно, чтобы мы думали о богатстве, как о чем-то сложнодостижимом. Очень хочется верить, что эта системная ошибка сделана не специально.

Просто все в этом мире: успех, власть, богатство, популярность и т.д. начинаются с мышления. Рабы не думают о том, как бы им вырваться из оков и гнёта, но думают о том, чтобы ими владел более добрый хозяин.

Согласитесь, было бы очень классно, если бы каждый смог обеспечить себе материальную независимость и наслаждаться всеми дарами этого мира, путешествовать, жить, где захочется, работать по 4 часа в неделю.

Но есть системная ошибка. Это наше мышление. Наши рассуждения о том, что успех приходит только к избранным и только если трудится по 20 часов в сутки на протяжении 40лет.

Кстати, первым делом вам это будут вдалбливать в головы те, кто прошел именно этот путь. И они себе никогда не признаются, что можно было все сделать по-другому. Поэтому, не обижайтесь на них. Им и так не сладко.

Я все больше убеждаюсь, что сбой в матрице не случаен.

Для полноценного существования тех, кто понял систему, должны быть те, кто ее не понял. Чтобы обеспечивать первых всеми благами.

И это НЕпонимание, это НЕзнание культивируется в людях. В нас есть все, чтобы стать успешными. Но, нам дали телевизор, алкоголь, табак, наркотики. Чтобы мы не думали! Чтобы мы не вспоминали! Чтобы мы допускали системную ошибку.

Но ведь формула проста. Просто делать. Шаг за шагом. Стремясь к своей цели. Снося все на своем пути, как бронепоезд, у которого сломались тормоза. Не размышляя долго о том, «зачем ехать прямо по колее к успеху, ведь можно же идти по синусоиде пешком?». У бегущего слепого носорога нет проблем. У льва, который бежит за газелью, нет никаких эмоций по отношению к ней. Газель для него не хорошая, не плохая, никакая.

И у него нет вопроса, сложно ли ее догнать или легко. Ему это просто нужно. И он действует по формуле: подкрасться, прыгнуть, догнать, убить. Все! Делай раз, делай два, делай три.

На время пути к успеху придется сделать жертву. Именно на это время нужно по максимуму убрать из себя эмоции по отношению к цели и к пути. Путь должен быть пройден. А вот потом…!!!

Я уверен, что у каждого из вас не было этой системной ошибки. Вы просто об этом забыли. Вернее, все было сделано для того, чтобы вы об этом забыли. Самое раннее детство. Вы видели игрушку или какой-то предмет, хотели его взять и поэтому ползи к ней. И вам было абсолютно наплевать на то, что происходит вокруг. Вы даже подумать не могли, что нельзя доползти.

Я еще с пеленок любил море. Когда мы с семьей ездили на море, меня нельзя было выпускать из виду ни на секунду. Я все время пытался уползти к воде. И мне было все равно, как я это сделаю, и что меня ждет на пути. Я просто об этом не думал. Я просто полз. И если бы не чуткий надзор родителей, я бы достигал своей цели.

Итак, ответ на задачку:

Делай раз, делай два, делай три… + посторонние эмоции = результат

«… эта схема проста,
И больше нет ничего, все находится в нас.
Перемен! — требуют наши сердца.
Перемен! — требуют наши глаза»

�  Кино. «Перемен».

а вот если говорят «без паники», тут уж дело серьезнее."

© Стивен Кинг.

Все, о чем я написал ниже, не претендует на истину в первой инстанции и основано только на личном опыте. Опыте работы с различными компаниями малого и среднего бизнеса, и с людьми, которые в этих компаниях занимаются рекламой и маркетингом.

Хочу начать с того, чтобы описать, как происходит выстраивание лестницы кадров.

Руководитель фирмы, он же владелец бизнеса (или один из владельцев), в один прекрасный и счастливый момент, когда начинается полная беда с продажами, решает сделать «как в чисто нормальном бизнесе». То есть создать отдел с модным названием, отдел маркетинга и рекламы.

Плохо представляя, что должно происходить в этом отделе, и какие люди там должны работать, принимается разумное решение — сначала найти и поставить руководителя этого отдела. Чтобы свалить весь груз ответственности со своих плечь.

По каким принципам обычно выбирают руководителя? Чаще всего, «по правильным». Уже солидного возраста, ответственного, с хорошими рекомендациями, дисциплинированного, самостоятельного и… ничего непонимающего в маркетинге. В лучшем случае этот человек прочитал книгу «динозавра» западного маркетинга — Филипа Котлера. И вроде как уже разбирается. Ну, а о том, что сейчас происходит в маркетинге новейшего времени ему, как бы, и не совеем интересно.

Но это не самое страшное.

Владелец бизнеса ставит задачу, дает бюджет. И перекладывает всю ответственность на нашего руководителя. Что первым делом сделает руководитель? Логично, что начнет поиск и найм сотрудников.

И вот тут начинается интересное.

На моей практике очень часто встречалось такое, что при проведении собеседования с кандидатами на должность манагеров в отдел маркетинга и рекламы, вообще никак не тестировался потенциал и креативность. Чаще всего спрашивали о профильном образовании и о том, где уже работали, что делали. А делали чаще всего «ничего», хоть и красный диплом и всяческие грамоты почета.

Маркетинг — модное слово. Непонятное. Многие (но далеко не все), кто работают в этой сфере, сами толком не понимают, что же это за наука такая, какие там механизмы. Но это еще нормально. Хуже, когда в голову намертво въелись определения из учебника по маркетингу за третий курс. И что есть такая интересная штука, как маркетинговые исследования! Звучит круто, правда?!

Чисто исторически сложилось, что у нас был Советский Союз со всеми своими железными занавесами. В общем, до 1991 года информация о передовых и адекватных разработках в таких гуманитарных науках, как маркетинг и реклама, к нам не поступала. Мы варились в том, что имели сами. А какой у нас был издревле самый лучший маркетинг? Правильно — базары и сарафанное радио. И никакого намека на адекватную рыночную экономику.

В итоге, это все мутировало у нас в современный «маркетинг по-русски». То есть устроить базар и попытаться рассказать о своем бизнесе (продукте, товаре или услуге) как можно большему количеству народа. Отсюда всякие BTL акции и реклама по ТВ. Для всех и вся. А потом владелец бизнеса спрашивает с руководителя отдела. Бюджет освоен, а продаж как не было, так и нет. Прибыли нет, денег нет. Почему? А руководитель, естественно, спрашивает со своих манагеров. И те тоже не понимают. Вроде листовки раздали, на ТВ дали рекламу, даже один щит на оживленном перекрестке заказали, в деда мороза вырядились перед Новым Годом. В чем же дело? Непонятно.

Меня часто спрашивали, чтобы такого сделать, как бы улучшить положение, какую бы еще маркетинговую или рекламную акцию провести? И я так же часто отвечал, что самая лучшая акция в вашем случае будет акция по разгону отдела. А дальше два варианта. Либо эту часть бизнеса отдать на полный аутсорс, либо на частичный. С полным все понятно. А вот частичный аутсорс может быть такого плана: нанимается консультант, который создает отдел маркетинга. С нуля.

Это достаточно кропотливая работа. Изучается фирма, ее бизнес процессы и идеи, продукты и сервисы. Разрабатывается концепция отдела. Проводится набор и тестирование руководителя, его обучение. Причем в обучение руководителя вкладывается больше всего времени и средств в процентном соотношении. Ведь он потом и будет дальше «править балом», когда консультант отойдет от дел. Потом идет описание работы отдела, бизнес процессов, план развития, план мероприятий, план дополнительного обучения и т.д.

И уже в самом конце, когда вся система выстроена и прописана, набираются менеджеры. И запускается колесо.

В принципе, аутсорсить можно любой описанный выше элемент.

Мне известны несколько случаев, когда малые бизнесы, причем в очень конкурентной нише, вырывались в лидеры (причем, недосягаемые). И совсем не за счет бюджетов или толп менеджеров или отдела телемаркетинга в 100 человек. Достигалось все путем нестандартных ходов. Причем совсем нестандартных. Никаких там листовок на улицах, рекламы в бесплатных газетах или другой подобной дребедени.

Поэтому, уважаемые коллеги, реклама и маркетинг — это, прежде всего, мышление. Практическое знание психологии, если хотите. И аккумуляция огромного количество мегабайт информации и жизненного опыта. Причем, не обязательно своего.

Ну а о той всероссийской беде под названием «мы самые умные, мы и так все знаем, нам ничему обучаться не надо» — я уже писал.

Желаю вам строить свой бизнес правильно и прибыльно.

P.S. Напоминаю, что у вас есть возможность получить от меня систему экспресс аудита маркетинга вашего бизнеса БЕСПЛАТНО. Она подойдет как бизнесу вообще, так и инфобизнесу в частности. Бесплатное предложение действует до 10 июля. После чего продукт будет платным. Подробности читаем здесь.